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卖车“超市化”超市卖车模式风生水起

日期:2019-11-02编辑作者:新萄京汽车资讯

2001年,77.5241万辆;2006年11月, 160万辆;2010年9月,240万辆……

近期,成都陆续出现了多个经销商建立的“综合卖场”,8月,申蓉汽车城市展厅落户万福桥头,以“汽车超市”的形式出现。9月,汽车售后市场的巨头四川金恒德涉足整车销售领域,宣告其汽车大卖场开始营业;10月,港宏汽车传来消息,其汽车生活馆将于下月启幕,同样也是进行多品牌展示和销售。而在这之前,成都仅有精典汽车和建国汽车等少数几家车商采用了4S店 大卖场的模式。

这些数字,是成都机动车保有量的上升曲线。成都的汽车产业因何崛起、如何崛起?未来又会走向何方?是一群什么样的消费者拉动着这个庞大的产业?

汽车大卖场模式仿佛一夜之间风生水起,成都车商在渠道扩展上开始了新一轮较量。而这种卖车“超市化”的趋势,或将改变消费者的购车体验。

CAM调查:专访成都经销商巨头

超市卖车 4S店供货供服务

专访:四川申蓉汽车股份有限公司副总裁、营销总监 何凌

据了解,这种车商自建的大卖场所销售的品牌,除精典汽车和金恒德目前是采用兼容并包的方式销售各类车型之外,申蓉、港宏以及建国汽车等车商都主要经营目前自己所代理的品牌,他们销售的车型全部来自这些车商已有的4S店,并且由这些4S店提供售后服务。

CAM:请您先对申蓉集团目前的情况做一个简单的介绍。

例如,申蓉在万福桥设立的综合城市展厅,销售的上海大众、通用别克、雪佛兰、东风日产、北京现代及上汽荣威等各品牌均为其目前代理车型。而港宏汽车负责人透露,其即将开业的汽车生活馆也基本类似。精典汽车部分车型由自己的4S店提供,另外一部分车型则来自其他品牌授权经销商处,同样,这些授权经销商也为其卖出去的对应品牌车型提供售后服务。

何凌:申蓉1994年创办的一家专著于销售服务的集团化汽车经销服务商,到2010年为止我们拥有20多个主流品牌。目前我们的销量在四川排在第二位,维修、保养等售后服务排在首位。最近几年我们的年销售增长在30%-50%之间,即使放在全国市场里我们都是增长速度较快的经销商。

金恒德则与这些整车销售商略有不同,它是先建卖场,后建4S店,据金恒德汽车事业部李凯奇介绍,未来其规划建立十几家4S店,届时卖场的货源将主要来自这些4S店,而目前,其销售的车型来自合作的4S店或者通过自身的渠道进口,售后也同样由对应4S店提供。

CAM:目前四川市场的几家大型经销商都有不同的生存模式,贵集团在经营模式和营销理念上有什么独到之处吗?

渠道创新 改变购车体验

何凌:精典是最近几年发展起来的,三和更多主打高端用户。我们主打品牌主要集中在A级、B级轿车,因为这个区间的销量是最大的。另外,我们申蓉集团就是做汽车维修起家的,所以便捷可靠的售后服务是我们的主要优势。

自4S店模式从上世纪九十年代中期引进以来,中国的消费者现在已经充分适应了这种消费模式。而且因为汽车品牌销售管理办法,长久以来,车企对车商取得代理权的首要条件就是建立4S店。不过随着近年来的市场变化,例如三四线城市的消费需求加大、城市消费者对精细化、快捷化服务的要求更高、土地资源稀缺等,车企和车商都已经开始对销售模式进行调整。

CAM:除了整车出售、售后维修,贵集团是否有一些增值项目呢?

这种投资更少、经营更灵活的汽车超市、城市展厅、汽车大卖场等模式应运而生。而消费者也能因此获得不一样的购车体验。

何凌:这方面主要包括金融理财、二手车品牌营销、车迷俱乐部。

“城市展厅是对传统4S店的延伸与补充”,申蓉汽车副总裁、营销总监何凌说。精典丽都汽车广场总经理汤敏认为,汽车卖场能弥补4S店品牌单一、缺乏对比、地理位置通常较远不够便捷的弱点。

CAM:能否简要介绍下贵集团未来的发展方向呢?

“一些俏销车型,要加价购买或者排队购买,更多销售渠道的出现会减少这样的情况、更多车型集中进行展示,也会让消费者具有更多的选择面。”金恒德汽车事业部李凯奇举例说“一些紧俏进口车现在动辄加价近十万元,还要等数月才能提车,而我们现在不仅不加价还有现车卖。这就是汽车超市等多渠道销售模式出现对于消费者的意义所在。”

何凌:我们在成都北面规划了一个4S店区域,希望能弥补过去在这一地段的空白。另外,我们已经在四川的二线城市,比如攀枝花、雅安等地投建了多家4S店,希望能更好在四川站稳脚跟。

CAM:有向川外,或者说是向全国市场进军的规划吗?

何凌:成都的汽车保有量能排在全国前三强,但其实经济发展并没有达到上述水平。就经销商集团来说,申蓉,港宏,三和等集团化经销商在四川不论是知名度或者占有率都很高,但其实和广汇、庞大等集团比,规模还是很小的。所以我们目前的任务就是苦练内功,在四川先站稳脚跟。

专访:四川精典集众汽车销售服务有限公司展厅经理 吴凯

CAM:“精典”集团是怎样发展起来的?

吴凯:我们属于置信集团旗下,置信集团主要是做房地产的,2002年的时候成立了“精典”这个品牌,全名就是“四川精典集众汽车销售服务有限公司”。

CAM:目前“精典”集团有几家4S店?

吴凯:5家4S店,一汽-大众、上海大众、上汽荣威三家已经比较成熟,东风标致和东风雪铁龙刚刚起步。

CAM:仅有5家4S店为什么能成为与“申蓉”、“三和”比肩的经销商?

吴凯:我们有一个综合汽车大卖场,凡是市面上有的品牌,那里面都有。

CAM:嗯,这么说品牌确实很全,销量怎样?

吴凯:平均下来每个月600辆左右。

CAM:即使这样竞争力也不是很强啊。

吴凯:嗯,下面我正要说这个。我们起步比较晚,而且现在竞争已经越来越激烈。但我们的最大特点和发展思路就是重视发展汽车服务和汽车文化。

新萄京娱乐场手机版,CAM:为什么?

吴凯:现在成都汽车市场的状况与三四年前比,已经发生了巨大的变化,只为了价格而战已经不可能了。成都人喜欢玩、喜欢出游,汽车保有量的增加带来的拥堵也越来越严重。所以现在消费者考虑最多的就是用车方便,而且还要有乐趣。基于这些,我们的策略就是更多地发展中后端服务。

CAM:“精典集团”是怎样发展这两个方面的?

吴凯:我们有57家“汽车快修美容连锁店”,基本覆盖成都中心市区,尤其是三环以内,而且制订了统一、完善的规章制度。我们对给顾客承诺:“三环以内,24小时全免费救援,15分钟内到达。”把汽车服务连锁发展到这种规模的,全国可能也只有我们一家,而且我们打算到2014年把连锁店增加到100家。

CAM:汽车文化方面呢?

吴凯:我们有一个“汽车精英会”,就是由我们的客户组成。汽车精英会每周都会组织一次活动,包括自驾游、车友交流等活动。去年底能统计出来的、经产参加活动的会员就已经在4000以上,今年还没有数据出来。

CAM总结:市场发展过快 瓶颈出现加速

四川申蓉汽车股份有限公司副总裁、营销总监何凌认为,未来成都交通设施不足可能成为汽车销售发展的限制因素,几年后出现限号政策也是可能的,目前公交系统和地铁的建设会延缓这一可能性的出现。而四川精典集众汽车销售服务有限公司展厅经理吴凯则直言不讳:“现在成都的早、晚高峰的拥堵状况已经与北京的差距不大了,限号也就一两年的事。”

事实上,为了缓解拥堵,成都的许多街道已经变成单行或限时单行。在城市规模不大的成都,平时半小时的路程在高峰时段则需要一个小时左右的时间。由于很多单行道的存在,在成都乘坐出租经常需要绕路或者提前下车。成都的交通已经出现了“高血压”

CAM在现场:“第三城”的汽车梦

是“四”还是“三”,不同的划分标准得出的答案不尽相同。在这里,我们不想在提及被文化名流、专家学者热炒过千百遍的“第四城”概念(即除北上广外,中国软实力最强的城市)。单就从约300万辆的汽车保有量来说,成都俨然成功超越广州,成为仅次于北京、上海的中国第三大汽车城市。

在车展及成都街头的采访中,我们将成都人的购车理念大致分为三大类,即实用派、品质派、享受派。下面三名市民的回答也恰好符合我们的上述分类。

澳门新萄京官方网站,市民王小姐:我觉得买车还是实用为主,但面子绝不能丢。比如说我能很轻松买10万元的车,但或许我会努努力买辆15万元的车。

出租车司机李先生:不论在哪个城市,性价比肯定是最重要的。买辆车无非是周末能去远点的地方,要那么好也没啥子用嘛。

个体经营者彭先生:我身边的朋友有买了卡宴再买宝马的,什么样的车在这里都有,越贵的车越有人买。

CAM分析:消费者分层化严重 冲动理性有原因

“日均上牌超过3000辆,城东10辆车里有3辆是奥迪级别的。”若非是当地某经销商负责人亲口所说,记者很难相信外界所传竟然属实。

作为一名外乡人,我很难理解经济总量并非排在前列的成都为何对购买汽车有如此大的欲望。在车展首日,我们就因为严重的堵车比原计划晚到会场约半小时,以至于我们很自然地联想到北京痛苦的日日夜夜。

作为一个包容性极强的城市,上至房产富商,下至街边小贩,都能相对容易在成都找到立足之地。在关于成都汽车消费文化的实地采访中,经济型家轿仍是这里的主旋律,但各式豪车与车展里展车相比也毫不逊色。例如一队由兰博基尼、玛莎拉蒂、保时捷等超跑组成的车队就曾从我们身边“嚣张”地驶过。曾不止有一位受访者告诉记者,许多豪车购买者的最大动机就是“面子消费”,尤其集中在大兴土木的郊区及城市东部地区。据了解,由于城市中心用地趋于饱和,上述地区近些年发展极为迅速。许多人因房地产的高位一夜暴富。

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